gaochanli的日志

卖产品还是卖服务

已有 325 次阅读 2010-12-27 13:58 标签: 互联网消费者中国个性

    我们经常在媒体上看到，说现在的消费者是个性化的，过去消费者的需求比较同一。实际上，无论是过去的消费者还是现在的消费者，都是有个性化需求的，只是过去消费者的个性化需求，因为表达的渠道有限，而被掩盖了。如今的消费者，借助于互联网，其个性化需求被“外化”出来了。
    个性化需求带来的是营销的碎片化，而不像原来，用一个营销策略应付所有的消费者。个性化给制造企业带来了巨大的挑战。特别是中国的制造企业，过去的30年主要是为了生产出更多的商品，习惯了大规模制造，而且是单一产品的大规模制造，不知道如何满足个性化需求外化时代的消费者。
    换句话说，市场个性发生变化了，而我们的企业的生产和管理流程还没有发生改变，一个刚性的组织架构遇到了一个弹性的市场个性，企业显得有点力不从心。因此，现在中国企业面临的一个很大的问题是，改变所有流程，从“大规模制造”向“大规模定制”转型。
    “大规模制造”和“大规模定制”虽是两个字的改变，但意义和内涵已经发生了巨大的变化。在大规模制造时代，一类产品可以制造100万台。但在大规模定制时代，不是每个类别要生产100万台，而是100个类别100万台，或者1000个类别100万台。对于企业而言，必须发现这100个类别或1000个类别的区别，然后去满足他们。否则，企业和顾客之间就会产生交易危机，导致“买卖关系”破裂。
    用专业术语来说，就是现在的需求都是小众化需求，企业必须把小众的需求，变成相对大众的订单。这样一来，规模经济和范围经济的概念就模糊了。而不像过去那样，只要能够做到规模经济，成本降下来，就可以低价撬动市场。现在的每个企业，必须生产多个产品类别，这些产品类别加起来，形成规模经济效应。
    生产模式的转变，要求公司不能只“卖产品”了，还必须“卖服务”。因为，卖产品的思路是以企业为中心，生产、库存、销售，这些概念都是生产的概念，意味着从我的意愿给你提供我的产品，而卖服务是从你的意愿出发提供你需要的产品。
    既然是卖服务，就不是以己之力，而是用全球的资源，去满足消费者的偏好。比如IBM,如果最好的制造在中国，工厂就放在中国，最好的信息服务在印度，就外包给印度，最好的研发在美国，就放在美国。整合全球资源，目的是为了满足用户。技术虽然很重要，但用户更重要。
    用户至上不再是一个噱头，企业也开始从用户需求出发，倒逼研发。因此海尔提出，不以技术创新为中心，而是以用户需求为中心，并以用户需求倒逼技术创新。这是一种思维模式的转变，等于是说，专利没有市场效应，就只是自娱自乐。
    谁拥有了用户，谁就拥有了一切。因为其他一切资源都可以被用户的需求所整合，包括技术、资本、人才都愿意跟着用户走。从这个角度来看，市场总有你需要的技术，只要你找到了用户，技术就一定能被整合进来。